La importancia de una correcta segmentación de las bases de datos
19 mayo 2022

Para las empresas, la captación de nuevos clientes es fundamental para su crecimiento y consolidación. Muchas de ellas desarrollan estrategias de venta para prospectar y captar nuevos leads o adquieren bases de datos (BBDD) para sus campañas, pero si no realizan una correcta segmentación de la base de datos ni cuentan con los servicios de un proveedor especializado, puede que los resultados no sean los ideales.

¿Cómo se clasifican los leads en las bases de datos?

Para saber con qué tipo de lead estamos trabajando, en marketing existe una clasificación de bases de datos, tanto si son propias como de terceros, basada en la “temperatura” de los registros que contienen. Esta subdivisión indica la cantidad de información que disponemos sobre el lead y si alguna vez hemos contactado con él, así como en qué ciclo de compra puede estar. A mayor temperatura, mayor información y compromiso del cliente.

  1. Registros fríos. Suelen ser registros con muy poca información como números de teléfono o código postal y con los que nunca hemos contactado. Pueden ser de usuarios que se han inscrito en una página web para un concurso o se han registrado facilitando su número de teléfono. Trabajar con una BBDD fría suele ser bastante complicado ya que cuesta obtener la atención del cliente.
  2. Registros templados. Son unas bases de datos más cualificadas y que contienen más información en cada registro. En el sector energético, por ejemplo, pueden incluir el código CUPS o los productos contratados; o en el caso de los seguros, en qué compañía está actualmente el cliente, etc. Esta información adicional facilita la captación de clientes ya que disponemos de algunos datos más concretos.
  3. Registros calientes. Estas BBDD las recibimos directamente de nuestros clientes. Nos proporcionan los datos finales por lo que son leads con registros mucho más completos. Suelen incluir el teléfono, número de cuenta, compañía en la que está, potencia contratada, etc. En estos casos, la venta o la conversión a venta es mucho más alta.

No adquieras cualquier base de datos

Si estás pensando en realizar una campaña de captación de clientes o aumentar el valor del cliente para nuestra empresa, contratar a una compañía especializada para segmentar una base de datos es la mejor opción si queremos conseguir una mayor efectividad.

Los proveedores pueden vendernos bases de datos atractivas con un millón de registros, pero debemos tener cuidado porque no todos pueden ser válidos para nosotros, hay que tener claro qué tipo de datos estamos comprando. Sin la experiencia necesaria y un estudio previo, no veremos qué porcentaje de esa base de datos no nos es útil  y, por tanto, no necesitamos adquirir. Si confiamos en los profesionales, esto se convertirá en una reducción de costes, ya que negociarán por nosotros cuáles son los registros más idóneos.

Antes de lanzarte, haz una prueba piloto

Cuando una compañía quiere hacer una primera prospección sobre su target actual, existe la posibilidad de realizar pruebas piloto durante unos meses con las que obtener posibles tasas de conversión y resultados..

Para ello, solemos trabajar con registros calientes proporcionados por la propia compañía y nosotros realizamos la cualificación a través de nuestros agentes, que testean canales, argumentarios y la propia BBDD para ver los resultados.

Por ejemplo, si queremos saber cómo reacciona un consumidor actual ante la oferta de un producto, el lanzamiento de una marca,. podemos preparar una prueba piloto y lanzarla a través de una campaña de televenta o generarla en medios digitales. Aquí crearemos diferentes materiales según sea necesario como anuncios en medios como Google, Facebook, LinkedIn, etc. una landing page, un formulario, etc.

Sea del tipo que sea, en Abai tenemos la capacidad para realizar un análisis adecuado y determinar, a partir de la práctica o de una prueba piloto, cómo podrá ser el resultado de la campaña.

Abai, alta especialización y experiencia en captación

En Abai contamos con una amplia experiencia en captación de nuevos clientes tanto para particulares y autónomos como para empresas, por lo que es habitual que trabajemos con registros fríos con el fin de ir templándolos hasta convertirlos en un registro caliente. Para ello, disponemos de un departamento de desarrollo que realiza un trabajo previo y exhaustivo fundamental. El estudio de la BBDD, la cualificación de los clientes sobre la propensión de descuelgue que tienen y los KPIs como conversión o efectividad les permite segmentarla en relación a varios criterios, según lo que interese en cada campaña, y proporcionar esta información a los agentes prácticamente a diario a través de los dashboards. Todo ello bajo un estricto control y seguridad sobre los datos, cumpliendo al 100% la GDPR y la certificación ISO 27001.

Las campañas también cuentan con el apoyo del departamento de operaciones, que se encarga de segmentar a los agentes según sus puntos fuertes como, por ejemplo, una determinada zona, un producto o una campaña. De este modo podemos obtener un mayor resultado.

Además, debido a nuestros más de 30 años de experiencia, contamos con un histórico de la compañía y de otras campañas realizadas anteriormente muy importante, lo que nos facilita realizar previsiones y tener un foco más preciso que otras empresas del sector. Esto se traduce en un mejor resultado para el cliente, puesto que somos capaces de dárselo dimensionando correctamente la compra de registros, los agentes necesarios y la organización del servicio para obtener una mayor rentabilidad.

Es por ello que la segmentación de la BBDD hay que realizarla con sumo cuidado ya que, dependiendo de cómo se lleve a cabo, va a hacer que consigamos mejores o peores resultados en la campaña.